Pareto Score

영업 팀을 800개 어카운트에 분산시키며 올바른 어카운트가 나타나기를 바라는 일을 멈추십시오. Pareto Score는 귀사 포트폴리오에서 매출의 80%를 만들어낼 20%의 기업을 찾아냅니다 — 그리고 팀에게 어느 어카운트를 쫓고, 어느 어카운트를 지키며, 어느 어카운트를 정중하게 놓아줄지를 정확히 알려줍니다.

모든 B2B 기업에는 같은 숨겨진 수학이 작용하고 있습니다. 소수의 어카운트가 비즈니스를 짊어집니다. 긴 꼬리는 불균형하게 많은 시간을 소비하지만 거의 아무것도 만들어내지 못합니다. 그리고 그 중간 어딘가에 진짜 기회가 있습니다 — 아무도 주목하지 않지만 내년의 앵커가 될 모든 신호를 가진 어카운트들입니다. 대부분의 영업과 마케팅 팀은 이론적으로 이 사실을 알고 있습니다. 하지만 실제로는 CRM의 모든 로고를 똑같이 중요한 것처럼 다룹니다. 왜냐하면 아무도 실제 순위를 매기지 않았기 때문입니다. Pareto Score가 그들을 위해 그것을 해줍니다. 포트폴리오의 모든 기업은 실제 매출 비중, 디지털 권위, 그리고 어디로 향하고 있는지를 예측하는 행동 신호를 기반으로 A-C 등급을 받습니다. 귀사의 팀은 월요일 아침에 어느 어카운트가 임원 스폰서를 받을지, 어느 어카운트가 캠페인 푸시를 받을지, 어느 어카운트가 정중한 작별을 받을지 알고 들어옵니다.

CMO와 CRO에게 이는 노력이 정말로 보상받는 곳에 집중되는 어카운트 전략을 의미합니다 — 결코 성장하지 않을 로고에 낭비되는 사이클은 줄어들고, 성장할 로고에서의 더 많은 승리. 영업 리더에게는, 영원한 파이프라인 논쟁을 끝냅니다: 모든 어카운트는 등급을 가지고 있고, 모든 등급은 플레이를 가지고 있으며, 모든 플레이는 방어 가능한 근거를 가지고 있습니다. 어카운트 팀에게는, 작업이 마침내 수학과 일치한다는 의미입니다.

과거에는 매년 1월 어카운트 스코어링 연습, 그것을 진행할 컨설턴트, 그리고 4월쯤이면 아무도 손대지 않는 슬라이드 덱이 필요했던 것이 — 이제는 귀사의 B2B 성장이 실제로 어디에서 오는지에 대한 지속적으로 업데이트되고, 순위가 매겨지며, 행동 준비가 된 시각으로 존재합니다.